I. Phễu bán hàng là gì ?

Từ trước đến nay, các doanh nghiệp kinh doanh chắc không còn xa lạ gì với mô hình phễu bán hàng.

Về bản chất, phễu bán hàng sẽ mô phỏng lại quá trình tác động để chuyển đổi khách hàng tiềm năng mua hàng thành hành động mua hàng. Càng xuống phía dưới của phễu thì tiềm năng mua hàng càng cao.

Cơ bản, một phễu bán hàng (Sale Funnel) được chia làm 4 tầng:

• Khách truy cập (visitor): sau khi xác định được đối tượng, khách hàng mục tiêu. Doanh nghiệp sẽ triển khai các cách thức marketing khác nhau nhằm tác động lên những đối tượng này và dẫn dắt họ về website. Khi đó, họ sẽ trở thành visitor.
• Khách hàng tiềm năng (Lead): là những khách truy cập vào website, có hứng thú với sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp.
• Tiềm năng chất lượng (Qualified Lead): là những khách hàng có “tín hiệu” rõ ràng về việc muốn mua hàng (Cho sản phẩm vào giỏ hàng, quay lại website nhiều lần hoặc đăng ký dùng thử,…)
• Khách hàng (Customer): là những người đã hoàn tất quá trình mua hàng.

Tương ứng với từng vị trí trong phễu thì đối tượng mục tiêu sẽ có định dạng khác nhau.

II. Phễu bán hàng hoạt động như thế nào?

Là một kỹ nguyên mới của digital marketing không cần biết bạn hoạt động, làm việc trong lĩnh vực nào.

Không chỉ tuân theo hành trình khách hàng (customer journey), nó có thể tự động những quy trình bán hàng trong thế giới internet.

Điều tuyệt vời hơn cả, phễu bán hàng online có thể giúp bạn di chuyển khách hàng tiềm năng qua nhiều trang web thay vì phụ thuộc vào duy nhất một trang web để bán hàng.

Trên mỗi trang, nhiệm vụ của bạn là tạo ra sự quan tâm, hứng thú khiến họ di chuyển đến trang tiếp theo. Cách thức kết hợp phễu bán hàng trong toàn bộ hành trình mua hàng có thể mô tả sơ lược như sau:

“Giả sử, khách hàng tiềm năng nhìn thấy quảng cáo của bạn và họ bắt đầu nhận biết.

Sau đó, họ đọc bài viết trên blog, website. Bạn tặng quà cho họ và họ sẽ để lại thông tin. Đây là bước đầu tiên trong phễu bán hàng.

Tiếp theo, họ sẽ đánh giá và ra quyết định mua hàng.

Nếu như đối tượng của bạn cần nhiều sự thuyết phục hơn trước khi mua hàng. Trong giai đoạn đánh giá, thường xảy ra khi bán sản phẩm giá cao. Lúc này, bạn có thể làm thêm một ít bước nữa vào phễu bán hàng để họ đánh giá. Như gửi email, Re-Marketing,…

Độ dài của phễu bán hàng thường giống với độ dài của quy trình bán hàng thực tế.

Ví dụ: độ dài của phễu bãn hàng quần áo sẽ ngắn hơn sơ với bán nhà đất.

III. Hướng dẫn xây dựng phễu bán hàng chất lượng

Như một phần kiến thức ở trên, chắc hẳn bạn cũng đã hiểu rõ hơn về khái niệm của phễu bán hàng là gì. Nhưng làm thế nào để xây dựng phễu bán hàng hiệu quả cho công việc kinh doanh.

Bước 1: hiểu rõ khách hàng

Một sai lầm lớn của các doanh nghiệp khi triển khai marketing là không hiểu rõ khách hàng của mình.

Marketer mà không hiểu rõ khách hàng của mình muốn gì là lý do lớn nhất khiến cả một chiến dịch thất bại.

Trên thực tế, gần 60% các start-up thất bại là bởi vì họ mở rộng quá sớm (đầu tư mạnh vào thị trường, thuê nhân viên,…) mà không có sự hiểu biết tốt về những người họ đang phục vụ.

Công việc “nghiên cứu khách hàng” làm mất rất nhiều thời gian và công sức. Vì vậy mà các tiếp thị thường bỏ qua bước này.

Những người am hiểu sâu về khách hàng của mình sẽ dễ dàng tạo ra những content marketing với nội dung hướng tới mỗi bước trong phễu khách hàng.

Bạn có thể tham khảo một số cách nghiên cứu khách hàng dưới đây:

Hiểu rõ về nhân khẩu học

Nhân khẩu học sẽ xác định được đặc trưng của thị trường thông qua:

• Tuổi,
• Giới tính,
• Nghề nghiệp,
• Mức lương,
• Vị trí,

Những thông tin này sẽ cung cấp cho bạn hiểu rõ một phần trong những quyết định mua hàng của họ.

Sử dụng “TÂM LÝ” của thị trường mục tiêu

Hiểu được tâm lý của người mua hàng là bước quan trọng nhất khi viết quảng cáo hay bất kỳ chiến dịch content marketing nào.

Nếu bạn hiểu được tính cách của họ, quan điểm, lỗi sống của họ. Sau đó tạo nên các nội dung quảng cáo hấp dẫn – điều này sẽ làm tăng tỷ lệ chuyển đổi của bạn lên.

Bạn nên biết, mọi quyết định mua hàng đều dựa trên CẢM XÚC. Cảm xúc được phát triển bằng cách quan sát trên các phương tiện truyền thông.

Bước 2: Thu hút nhận thức

Ở bước này, bạn phải thu hút được càng nhiều người biết đến bạn càng tốt. Bạn cần nghiên cứu đúng cách, biết chính xác những người bạn đang cố gắng hướng tới. Đó là tất cả những thông tin bạn cần để tạo ra mức độ cao nhất về nhận thức cho doanh nghiệp của bạn.

Có rất nhiều cách để tăng nhận thức của khách hàng đến sản phẩm của công ty bạn như:

• Facebook ads
• Google ads
• Fanpage
• Website
• Twitter
• Youtobe
• Instagram
• …

Bước 3: Thiết lập mối quan hệ với khách hàng

Khi bạn tạo được nhận thức cao cho doanh nghiệp bằng nhiều cách trên, Bước tiếp theo là xây dựng mối quan hệ với những đối tượng bạn tiếp cận được.

Cách đơn giản nhất để làm được điều này là tặng họ một sản phẩm có giá trị thông qua Email (Tài liệu, ebook, mã giảm giá,…). Như vậy là bạn đã có thể thu thập được một lead email chất lượng.

Khi đã có được danh sách email bạn bắt đầu gửi cho họ những nội dung thông tin có giá trị thông qua những bài viết chất lượng có trên trang blog website.

Email marketing cho phép bạn xây dựng mối quan hệ gần gũi hơn với khách hàng tiềm năng thông qua sư tương tác liên tục. Từ nền tảng đó, bạn dễ dàng chuyển đổi thành khách hàng trả tiền cho dịch vụ của bạn.

Bạn có thể tham khảo và DÙNG THỬ MIỄN PHÍ phần mềm Email marketing tại:

Xây dựng mối quan hệ gần gũi với họ. Khi họ quyết định mua hàng thì thương hiệu của bạn là suy nghĩ đầu tiên xuất hiện.

KẾT LUẬN

Một điều nữa mà tôi muốn nói với bạn, phễu bán hàng sẽ không kết thúc khi một khách hàng tiềm năng đăng ký để trở thành một khách hàng. Bạn dễ dàng thuyết phục khách hàng quay lại mua hàng hơn gấp 3 lần so với việc thuyết phục một người mới. Do đó, bạn cần nỗ lực nhiều hơn trong quá trình xây dựng mối quan hệ với khách hàng hiện tại.

Áp dụng CRM để tối ưu lại lượng data thông tin khách hàng của bạn. Doanh thu đến từ khách hàng cũ chiếm tỷ lệ khá lớn. Chăm sóc khách hàng của bạn ngay hôm nay với phần mềm CRM.

Nguồn: crmviet.vn